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谈销售之一到十二 下载

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谈销售之一到十二简介:

谈销售之一到十二 47页TXT|笑傲江湖之华山派-“气宗”与“剑宗”,,如果销售有各种流派,则“气”Methodology与“剑”TrickorSkill之争不可避免。IBM,HP等IT巨头多对销售人员从“气”培养,而IT平头小头和国内厂商更关注“剑”。其实任何厚此薄彼的行为都有失偏颇,这是从销售管理的角度看。从销售人员自身的发展看,只有从“剑”入手才可以生存,只有不断练“气”才可以提高。,,随手翻翻美国的销售或市场营销杂志,可以看到各种不同的顾问咨询服务或培训服务广告多如牛毛。当然打广告的目的是为了至少主要是为了销售其服务。不过,我们显然可以由这些白纸黑字的证据看出销售有各种流派和指导思想,大的从产品销售ProductSelling、解决方案销售SolutionSelling到刚刚兴起的关系销售RelationshipSelling,小的如SPINSituation,Problem,Implication,Need-payoff销售方法,TASTargetAccountSelling方法,专业销售技巧ProfessionalSellingSkill,LAMLargeAccountManagement等等,各有侧重不一而足。,,在种种流派和思想中,如华山派中的“气宗”Methodology与“剑宗”SkillorTrick之争实为有趣。IBM,HP等IT巨头多对销售人员从“气”培养,而IT平头小头和国内厂商更关注“剑”。,,,,从米卢的“三大法宝”看销售团队管理,,JonR.Katzenbach和DouglasK.Smith在其合著的团队的智慧TheWisdomofTeams,NewYork:HarperBusiness,1993中对于团队的定义是:团队就是在技能上可以取长补短的少量人,他们承诺达到共同的目的和绩效目标,并且按照相互负责的步骤行动。Ateamisasmallnumberofpeoplewithcomplementaryskillswhoarecommitmenttoacommonpurpose,performancegoals,andapproachforwhichtheyholdthemselvesmutuallyaccountable.。无论是一个足球队,还是一个销售团队都符合以上定义。基于其丰富的管理指导足球队的经验,在韩日世界杯即将开赛之即,米卢抛出了中国队参赛的“三大法宝”,即:弄懂足球的基本概念、场内外都要团结一致、球员要对自己的能力有自信。,,而销售团队的管理,从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”,到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员客户经理发挥出最大的战斗力。所以销售经理对米卢的“三大法宝”当有“于我心有戚戚焉”的感觉。因为“三大法宝”正好对应了销售管理中对销售人员管理引导的三个方面:业务基础BusinessBasic、团队精神TeamWork和信心Confidence。,......
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