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如何培训与激励销售队伍讲义 下载

http://www.ybf100.com类型:人力资源知识发布时间:11-16阅读次数:984

名称:如何培训与激励销售队伍讲义

类型:人力资源知识

授权方式:免费版

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Tag:人力资源,人力资源管理知识,人力资源管理   

如何培训与激励销售队伍讲义简介:

如何培训与激励销售队伍讲义 8个PDG.第一章销售人员的在岗评价,1.1本章重点,在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容:,评价销售代表时的常见问题,针对一线销售代表的三维度评价法,评价后的典型策略,1.2评价销售代表时的常见问题,在刚开始我们所说的那些问题,可能经常困扰着我们的经理们。其原因是是我们对下属销售代表的判断失误,从而导致了对下属销售代表的管理动作,比如培训、加强管理控制、激励等,没有足够的针对性,于是造成了对牛弹琴。,比如,某个业务员,明明是动力性不足,但此时却对其加强管理控制;某个下属明明是基础素质相差太远,公司却还在反复地培训和激励……,为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢?主要由于以下四个方面的原因:,1只看业绩一票否决,业绩当然是销售人员能力的重要体现,就像学生的考试成绩一样。可是,业绩能够成为我们判断下属业务代表的唯一标准吗?,落实奖惩制度,与业绩直接挂钩,这样做绝对无可厚非。可是对一个业务代表的判断,仅仅通过业绩就很容易走偏。对一个业务代表的价值和潜质的判断,是需要多角度、长时间的!不但要看其业绩,还要看销售人员如何达到其业绩。所以要重结果,还要重过程;要重行为,还要重长期行为导向。否则,我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员。,2评价时忘了组织的目标,与刚才的“业绩一票否决”相反,有的销售经理判断下属时,只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础。这种经理很容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”,全然忘记了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩。,......,
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