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销售分支机构的管理 下载

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名称:销售分支机构的管理

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销售分支机构的管理简介:

销售分支机构的管理 00PDF版:大区经理、销售总监对外埠办事处、分公司的巡检是总公司对业务分支机构管理的常规手段。,巡检的目的是什么?,Ø保持总公司与业务分支机构的密切关联;,Ø增加分支机构负责人的紧迫感;,Ø现场培训,给当地经理正确的工作方向指引;,Ø检核、督办,及早发现问题,消除隐患;,而现实工作中,对分支机构的巡检往往不能达到预期目的,甚至会起到反作用。,现象A:,领导视察前几天,早已有正常或不正常的渠道将消息透露下去,将受检的办事处、分公司进入高度战备状态:突击铺货,捏造假数据,补填管理表单,做足表面文章。检查过程中有意引导上级走入“埋伏圈”提前布置的售点,膳食、住宿、娱乐安排盛情款待,送走“检查团”后,长嘘一口气,大睡三天。,结果:,●大区经理看到的市场现象都是临时突击、粉饰太平的结果,根本不能发现真实问题所在;,●每次巡检会造成受检办事处、分公司几天甚至几周时间停止正常业务,应付检查;,现象B:,,,,大区经理巡检市场,但他自己也不清楚要怎么检查,要去看什么,受检者更是一脸茫然,检查的内容、路径也完全是跟着感觉走,说些不痛不痒的话,不结合奖罚手段,不解决实际困难,临走了丢下一句“好好干,争取超额完成销量”,一走了之。,结果:,●受检者感觉到“所谓领导业务水准也不过如此”,耽误我几天时间,漫无目的地陪着他瞎转悠,不帮我解决一点实际问题,也没给任何指导。长此以往,管理效率自然下降;,●巡检成了形式,即不能“发现问题,消除隐患”,又不能给分支机构“必要的指导”,甚至由于巡检缺乏跟进洞悉问题所在,奖优罚劣,解决困难,使下属连应付检查的紧迫感也日渐丧失;,如何提高分支机构巡检的效率?,1、行踪保密:检核时间不确定且严格保密,只有这样你才能看到真实的市场情况;,2、谋定后动:检核人要有非常强的目的性,出检前要有检核要点提纲——我这次要去看什么?怎么看?可能发现哪些问题?怎么处理?,3、检核内容透明:虽然检核时间要保密,但检核的内容最好公开,让每一个分公司、办事处经理都知道领导来视察市场看什么、关心哪些问题、哪些指标、出现什么问题会有什么样的奖罚手段,从而促使他们在日常工作中将精力集中到正确的方向上去,少些侥幸心理和非份之想,也少走些弯路——说白了,这也是上下级之间的一种默契、一种约定、一种有效的培训和管理手段;,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标?,指标一:表单管理,检核内容:该分公司/办事处有无认真贯彻公司规定的业务人员表单管理制度。,意义说明:,1、销售管理要注重过程;,Ø最原始的销售管理方法是纯粹靠提成制激励业务人员努力工作,把业务员象放鸽子一样放到市场上拿订单,以销量论英雄,这种只问结果的管理方式会带来业务人员给客户压货、骗销量、纵容客户低价冲货、帐款风险、促销品流失、业务人员管理纪律松散等一系列弊病,企业最终崩盘、失控以致死亡是必然结果。,Ø要想保证销售质量和人员的管理效率,企业就要注重对业务人员工作过程的管理——掌握业务人员每天工作的具体动作乃至一言一行,就此予以检核、奖罚、预警、纠偏。,2、表单管理是业务人员过程管理的重要手段;,......
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